J’ai récemment fini la lecture de The Challenger Sale, de Matthew Dixon et Brent Adamson. Ce livre, qui est devenu un pré-requis pour les commerciaux de nombreuses sociétés aux États-Unis, n’a pas encore été traduit en français. C’est dommage, car il apporte une perspective extrêmement pertinente sur les nouveaux modes de fonctionnement commerciaux.

Voici donc un résumé de the challenger sale en français.

L’idée forte du livre est très simple :

Le « solution selling » tel que pratique par de nombreuses sociétés ne fonctionne plus.

Par quoi peut-on le remplacer ?

C’est tout l’enjeu du livre que d’examiner dans le détail les options qui s’offrent à votre société pour optimiser son processus commercial et gagner plus de deals.

Cinq types de commerciaux

Le livre commence par une analyse des différents types de commerciaux sur le marché. Il les classifie en 5 grandes catégories :

  • Hard Worker (travaille dur jour après jour, focalisé sur ses actions)
  • Challenger (propose une nouvelle façon de voir le monde)
  • Relationship Builder (cherche à créer une relation de qualité avec ses clients)
  • Loup solitaire (a tendance à travailler dans son coin)
  • Problem Solver (cherche à aplanir toutes les difficultés)

… Lire la suite ici